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文｜苏宁金融研究院，作者｜薛洪言

B端，已是众所周知的下一个战场。商场中，不乏C端头部玩家策划B端转型，不免沿袭C端致胜战略，但B端自有弯曲，恐难以收效。而在B端浸淫已久的老玩家，自谓熟知商场门路，却易沿袭守旧，难成引领风口的弄潮儿。

新旧两股力气，都无必胜之理，唯如此，才干鼓舞后来者不断立异、探究，从而兴起为新巨子。

B端风口，实不实？

经股权众筹、虚拟钱银、P2P等风口洗礼后，不少人视风口为泡沫，畏之如虎，走入另一个极点。

趋势发端之初，风吹动摇，泡沫遂生，风口之下不免泡沫，泡沫却未必是风口。虚拟钱银、股权众筹和P2P，因土壤不老练，均有泡沫之嫌，但B端小微金融，却是实实在在的风口。

详细可从三个方面来看：

（1）工业演化与科技助力

历经机械革新、电气革新、信息革新之后，工业步入4.0阶段——凭借科技立异与软件体系消弭信息与物理的鸿沟，以完成智能制作。

智能制作的条件是交互式出产技术的联通讯，企业能够调用出产过程中比如方位、流程、实践情况与方针情况的距离等“元信息”优化出产过程，动态遴选最佳计划，让制作本身智能化、可进化。

智能制作与工业互联相伴相生，科技是最大助力。云核算解除了体系软件层面的枷锁，5G加速走来，助力物联（InternetofThings,IoT）和AR/VR走出试验室，推动工业互联提速。一如移动互联重塑了C端场景，工业互联为重构B端场景发明时机窗口。B端金融正迎来大变局，大变局中有大时机。

（2）资金助力与方针推动

风口需资金助力，在方针推动下，银行资金正批量涌入。2018年底，普惠口径（单户告贷金额1000万以下）小微告贷余额9.36万亿元，同比增加21.79%，比各项告贷增速高出9.2个百分点。2019年上半年，普惠小微告贷新增1.2万亿元，同比多增6478亿元。

资金强势涌入，突破盘亘在小微企业与金融组织之间的堵点，变滴灌为灌溉，带动小微企业融资环境改进。银行资金带头，商场资金跟进，小微企业的融资途径会愈来愈晓畅、多元，小微金融步入风口期。

这个阶段，银行资金处处寻觅优质小微信贷用户，从战略上看，此刻发力小微金融是最安全的——只需企业本身没有硬伤，不愁找不到“接盘”的银行资金，有银行资金支撑，企业生命力会益发强健。

（3）继续浸透，机会老练

小微企业融资难、融资贵仍旧，但小微金融并非新出题，各方继续发力探究，小微金融新形式越来越明晰，站在工业生命周期视角，跨过中前期、步入风口期的机会现已老练。

传统小微信贷囿于典当担保，下沉有限、天花板低，偶有探究，难成大势。环绕数据驱动，小微金融已探究出几种新途径，翻开了新空间。根据数据获取形式和场景的不同，大致分为三种：

一是根据企业一手运营数据的泛工业链小微金融。既包含传统依托中心企业的供应链金融，也包含电商渠道金融、SAAS金融等新形式。

二是以政务数据为根底的小微金融。典型代表是各家银行根据税务数据的线上小微告贷产品。

三是以金融大数据为依托的小微金融。如根据征信数据的非首贷小微信贷产品，根据付出收单数据的POS贷产品等。

典当物有限，数据无限。跟着工业互联加速深化，小微企业数据不断丰富、沉积，为根据数据的小微金融敞开无限空间。

风口乍起，赛道上形式很多，什么才是B端小微金融的正确翻开方式呢？下面是我眼里的上中下三策。

上策：先场景后金融，深化出产运营

B端事务偏重个性化、定制化，定制化的背面是契合度。要了解契合度，需站在企业出产运营的视角看金融——金融服务不再是外在的标准化产品，而是内嵌其间、贴合严密、不可或缺的一个齿轮。契合度的最高境地，便是亲自参加其间——参加到企业出产运营之中，才干在定制化比拼中更胜一筹。

所以，发力B端小微金融，参加其间是上策，先场景后金融，根深天然叶茂。从这个视点看，工业互联，本是工业自己的事，现在，已成了金融组织的份内事。

不同玩家根据本身禀赋不同，正以不同的形式参加其间。

形式一：联合中心企业，建立才智供应链生态

力气越大，职责越大，工业互联，中心企业首战之地。联合中心企业，以工业互联为根底，建立才智供应链生态，加速中心企业信誉向结尾（三级、四级、五级乃至更多层级）小微企业浸透，将大大拓宽传统供应链金融的事务空间。

这个商场是银行的势力范围。银行缺少工业布景，但与中心企业关系密切，在供应链金融上布局已久，有现成的供应链金融服务渠道，也有最完好的配套金融产品体系（订单融资、存货质押、应收账款、仓单质押、信誉证等一揽子融资产品，国内贸易和进出口结算支撑，以及出资、并购、发债等多元金融服务），远景可期。

不过，银行金融产品强，科技实力弱，其科技实践囿于金融科技，在以提高工业运营功率为方针的工业科技上缺少实践，给互联巨子的B端转型带来时机。

头部互联公司多兴起于互联对传统工业的改造晋级，本身便是工业互联的成功模范。近些年，互联巨子奔驰于金融职业，以金融科技盛名在外，但工业科技才是其根基。此外，以股权为枢纽，广泛衔接科技公司、数据公司、SAAS渠道；以场景和用户为枢纽，广泛衔接B端企业，互联巨子正把触角浸透到各行各业，为深度参加工业互联奠定根底。

比较之下，银行尽管与中心企业友谊深沉、金融产品完备，未必能守住多大的商场。

形式二：直接下场，科技赋能

全部业态都不离金融，金融组织参加工业互联，并非倚重中心企业一条路，直接下场也是出路，大致可分为三种：

一是拓宽生态圈鸿沟。以我为主，建立生态渠道，继续拓宽生态圈外延，不断延展金融服务鸿沟。

二是科技输出。最典型的是云核算，在IAAS、PAAS、SAAS三个层面为B端企业运营转型供给体系及解决计划支撑，并将精准营销、金融服务等无缝融入工业链。此外，5G、物联、区块链等新科技的兴起与使用，也为硬核科技供货商带来时机。

三是数字赋能。关于零售端企业，以付出结算、营销导流等为切入口，推动企业数字化转型，打造可控的用户触达途径；关于出产制作型企业，以供应链服务为切入口，发力服务型制作渠道，如《关于活跃推动供应链立异与使用的辅导定见》（国办发〔2017〕84号）所述“鼓舞相关企业向供应链上游拓宽协同研制、众包规划、解决计划等专业服务，向供应链下有延伸长途确诊、保护检修、仓储物流、技术培训、融资租借、消费信贷等增值服务”。

中策：把握中心数据，构建竞赛壁垒

站在小微金融的视角，参加场景建造，底子意图仍是金融。比较先场景后金融的门槛高、前期难收效，以数据获取为切入点，收效更快，成为不少组织的干流挑选。但这种形式先易后难，缺少长时刻竞赛力，只能算中策。

企业运营的一手数据从运营中得，只要参加其间的组织拿得到（这也是“先场景后金融”之所以为上策的重要原因）。一般金融组织，多以二手数据为小微金融突破口，典型代表是政务数据和金融数据。期货渠道,期货渠道,期货渠道

（1）政务数据

税务、工商、行政处罚；医保、社保、环保；水表、电表、海关报表等，这些散落在政务部分的数据，可直接反映企业运营情况，成为近年来银行发力信誉小微告贷的首要抓手。

不少银行的明星小微告贷产品，如建行小微快贷、工行运营快贷、农行微捷贷、微众银行微业贷、苏宁银行税e贷等，背面都以税务数据为中心，叠加其他公共事务数据、征信数据乃至企业主信息等进行大数据建模。

不过，政务数据，散落于不同部分，需要整合。此外，根据数据报送门槛及国家对小微企业的减税降费等办法，很大一部分小微企业数据并未被有用掩盖。好消息是，据央行近期发布的金融科技规划，推动政务数据同享已被提上日程：

“在实在保证个人隐私、商业秘密与敏感数据条件下，强化金融与惩罚、社保、工商、税务、海关、电力、电信等职业的数据静源交融使用，加速推动服务体系互联互通，建立健全跨地区、跨部分、跨层级的数据交融使用机制，完成数据资源有机整合与深度使用。”——央行金融科技规划

（2）金融组织内生数据

企业出产运营离不开金融产品支撑，账户、存款、付出、代发薪等根底金融服务中，沉积了很多有价值数据。仅仅，一则这些数据涣散在不同银行，二则即使同一家银行数据也被涣散在不同的部分，缺少有用整合，难以发挥合力。

如到2018年底，我国仅银职业金融组织就有4588家。央行征信将银行信贷数据整合起来，成为整个金融体系信誉危险防控的定海神针，其他有价值的数据，如付出、存款、理财等，仍有待整合开掘。

央行征信数据，是金融组织内生数据的最典型代表，也是集大成者。经过整合不同银行的信贷数据，央行征信成为金融组织信贷决议计划中名副其实的指路明灯。

下策：照搬C端打法，盲推硬上

转型B端小微金融的巨子/龙头，多在C端消费金融取得了光辉成果。面临一个新范畴，复刻C端打法几乎是天然挑选。不过，这种打法疏忽商场差异，守株待兔，算是下策。

C端消费金融的成功途径，可从三个视点来看：

一是战略视角。从战略视角看，快是稳健、慢是冒险，求快求大。找VC融资，拿钱砸科技、圈用户，圈住优质用户，举高获客本钱，垫高新进入者门槛。依托千万级用户，开展助贷，助力金融组织零售转型，助力自己再上新台阶。

二是风控视角。从风控视角看，抓大放小，重诈骗、轻信誉。凭借黑名单、人脸辨认、设备指纹、方位信息及络图谱控住诈骗危险；在信誉危险上斗胆试验（信誉危险由高利率兜底），拓宽消费、交际等互联数据，开展大数据风控，翻开用户鸿沟和规划鸿沟。

三是产品视角。从产品视角看，先以纯线上高息现金贷翻开商场，高利率掩盖高危险，让规划跑起来，在规划增加中迭代模型和产品，堆集用户、沉积赢利、夯实科技，在方针约束（现金贷新规）后顺势转型场景分期。

三个视角统合起来看，消费金融的成功不出互联思想的鸿沟。那从C端到B端，是否还行得通？行不通。C端消费金融战略层面的规划优先、急进增加，背面有个条件：场景老练、利率自在。

所谓场景老练，是指先有移动互联场景，后有移动互联金融。一则，老练的场景累积了多元用户数据，让根据大数据的反诈骗成为可能，控住骗贷无底洞；二则，互联场景让低本钱批量获客成为可能，这是求快的条件，少了这个条件，快不起来，谈何互联思想的落地？

所谓利率自在，是指利率定价空间大，试错立异有空间，商业形式可继续。现金贷新规之前，互联告贷定价遵从商场供需规律（放贷人敢贷、告贷人愿借），放贷组织以高定价增厚赢利垫，发薪大方，敏捷靠拢金融人才和科技人才，之后面临监管环境和职业环境骤变，才有才能走出灰色地河北宣工股吧,河北宣工股吧,河北宣工股吧带。比较之下，互联思想在同享单车、同享货架范畴的悲惨剧，皆因不能盈余之故——高本钱获客，规划越大，亏空越大，最终走上不归路。

在B端小微金融范畴，工业互联刚刚起步，何谈场景老练；利率定价着重普惠，亦缺少盈余空间。没有场景老练和利率自在，在B端照搬C端打法，盲推硬上、不计后果，出手必错。

远景展望

上中下策，依照难易程度摆放，上策是先难后易，下策是先易后难，中策居中。理论上讲，B端水深林大，不似C端一览无遗，站在培养长时刻竞赛力的视角，“先难后易”优于“先易后难”。但实践中看，长时刻战略层面的“对错”一般退让于短期运营层面的“好坏”，短期利益优于长时刻布局，不是看不到，是做不到。

别的，商场环境瞬息万变、过于杂乱，所谓上中下策，仅仅大略区分。在不同的情境下，上策变下策、下策变上策也是常有的事，进一步增加了不确定性。胜负未卜，孰对孰错，实难猜测。

“风乍起，吹皱一池春水。”B端风口已起、战鼓已响，挑选自己的路，把全部交给时刻、交给商场吧。