濮院毛衫立异园打造的世博原创中心。媒体发稿渠道本报记者李哲摄
濮院毛衫立异园一角。本报记者李哲摄
挡车工在智能编织车间操作一体成型无缝机。本报记者李哲摄
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不久前，美方针对我国出口商品施行新的加征关税办法，这其间就包含纺织职业。作为一个“陈旧”的传统职业，纺织业的赢利空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫立异园，多家外贸企业经过提高产品竞争力、拓宽全球新商场、提高对客户的服务才能等方法，不只化解了关税上涨带来的危险，还收成了更多的客户和订单。请跟从经济日报记者走进濮院毛衫立异园，一探终究。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其间不乏说着日语和韩语的客商。坐落浙江嘉兴的“我国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的收购旺季。
1个亿的“小方针”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的方针，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年运营额到达站发稿1亿元，仅仅是个小方针。
20多年前，刚刚成婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，脱离四川老家到广州，开端了奋斗闯练。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发商场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州商场上忽然呈现了一群客户，他们操着相同的口软文音，拿起货来数量惊人。几经探问，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的姓名，她当即决议，脱离老商场广州，到新软文渠道商场濮院闯一闯全国。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的主意——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己全部的家当，建立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
可是，隔行如隔山，一点外贸经历都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
起色呈现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是方式发票，也没见过任何正规表新闻发布格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶忙保存起来，照着姿态学，生意便是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来咱们的协作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，今后量必定还要持续加大。”梁文美告知记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，上一年公司1600万元的运营额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面临关税的加征，是否忧虑客户的安稳和赢利远景时，爽快的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不忧虑。首要的一点，我的产品样式共同，我每年花很多的费用出资在样式开发上。而东南亚国家很难做出这些样式，美国客户没办法替换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路途、具有较强竞争力，所以梁文美在和客户商洽时，话语权也比较强。“我为什么不忧虑？第二点便是因为，我全部的外贸订单都是按‘离岸价’进行生意。也便是说，我只需把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税本钱究竟谁来承当？美国客媒体发布渠道商会不会因为赢利下降而削减来年的订单？“他们只好提价了，最终仍是美国顾客为关税买了单。”梁文美告知记者，她的美国客户不只一个没丢，还新增了不少，本年上半年，她的公司乃至完成了同比添加80%的骄人成绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收成史无前例的丰盛。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地到达了50%，估计有五六家企业新闻发布渠道能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今日早上我在银行就事的时分，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来咱们公司看产品，这就很有协作的期望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满意，新的方案现已破土而出。为了愈加挨近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就能够在美国开辟更大的商场。
“商场这么大，不管产生什么冲突，只需产品好不愁没有生意做。我信任，1亿元的小方针，用不了多久就能完成。”梁文美大笑着对记者说：“全部都仅仅刚刚开端！”
一周来了三拨日本客户
开辟新式商场，走品牌化开展路途
一件毛衣，辗转反侧竟然找不到一个接缝。在嘉兴富丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这儿的毛衣正反双面都能够穿，因为衣服里外双面都没有接缝。
走进濮院毛衫立异园的智能编织车间，记者理解了其间的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手艺将这4个毛衣片子缝合起来，天然就会有接缝。而使用最先进的一体成型无缝机，只需制版师写好程序，毛线一接，机器就能够织出一件完好的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就能够直接出货了。”富丽毛衫公司总经理沈晓琦告知记者。
没有接缝，仅仅这种机器的优势之一。“因为省去了人工套口的环节，使用一体机能够节约人力本钱、缩短出产时刻，更重要的是，能够防止人工操作对质量一致的影响，产品附加值发布新闻渠道能添加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机出产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，乃至2000多元的价格。”
好机器，天然好价格。这种德国品牌的一体机价格高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引入和训练，一个成规划的车间至少需求数千万元的出资。
“这个出资非常值得，我这批新衣服，在日本商场很受欢迎，现在现已接到不少订单了。”沈晓琦告知记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看商场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸职业快10年了。头几年，她接的订单首要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、赢利薄，对价格非常灵敏。后来跟着国内人力本钱和原材料价格的上涨，这类订单逐步搬运到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开端组成研制团队，吸引规划师、出资建制版房，告别了“价格战”年代，转而在产品质量上做文章。在渐渐抛弃美国“跑量型订单”的一起，沈晓琦在日本、意大利等新商场中获得了不少“小而精”的优质订单，赢利空间也随之有了提高。
“现在，咱们公司美国订单的比重现已下降到了百分之十几。这次美国添加关税，对咱们有影响，可是能够接受。”沈晓琦告知记者，得知加征关税的音讯后，她和美国客户做了交流，可是成果不太抱负，对方要求她承当大部分的关税本钱。
“好在咱们早已开端转型，提高产品层次、开发新式商场。就在这一周，前后有三拨日本客户到咱们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，富丽毛衫公司上一年的运营额在6000万元左右，本年虽然有部分订单会遭到美国加征关税的影响，但好在其他商场的比例和赢利空间都在不断提高，因而估计本年的运营收入并不会跌落，而是与上一年相等。
在不断开发外贸新商场的一起，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸商场彻底不同，做外贸代工，只需依据订单要求来出产就行，不需求直接面临顾客。而做内销，则对品牌、规划、服务才能提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经历后，她对自己的产品越来越有决心，上一年注册了两个品牌，预备开端深耕国内商场，走品牌化开展路途。
午餐时刻，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研讨着她们的络店肆怎么能够再改善，让自己的产品和品牌感动顾客。
“这个价格我不做”
人物改变带来话语权和议价权提高
接近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光亮开阔，更为酣畅的是他的心境。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年运营额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，到达9700万元。而本年前8个月，公司营收早已打破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的成绩的确让人惊奇。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅规划图，透露出浓浓的时髦气味。
“商场软文推行动摇没那么可怕，咱们有实力挑选优质客户。”沈强告知记者，2016年之前，他在其他外贸公司作业时，首要接的是美国的贱价订单，朴实拼价格，毛利率乃至低到只需5%，“那时分公司短缺产品开发才能，彻底照单出产，为了多赚5角、1元钱，承当着巨大的危险，稍有风吹草动就有可能做赔本生意。假如那时遇到交易冲突，破产的公司必定不少”。
正是看到这一点，自己建立公司的时分，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向规划”安身。与原创规划不同，“定向规划”更多着重的是对客户的服务才能。
“针对一个大客户，咱们会装备至少10个人的团队。客户只需提出方向性的需求，咱们就会结合最新盛行趋势，提出多种规划方案，包含样式、色彩、选料等。”沈强说，他们从下流的出产环节，向上延伸到了商场调研和规划范畴，这样一来，就不仅仅单纯的代工人物，而是成了客户的协作伙伴。
代工厂能随时替换，协作伙伴可不简单寻觅，人物的改变带来了话语权和议价权的提高。“原本走来样、打样、报价、出产的路子，主导权彻底在客户手里。现在，咱们成了多个环节的参与者，话语权天然提高了。假如对方给我压价格，我能够毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告知记者。
服装职业看似传统，却最要求快速反应和立异。时髦的样式转瞬即逝，更新速度极快，假如在规划和出产上做不到快速反应，就谈不上竞争才能。“以我的客户ZARA为例，它是时髦快销的典型，假如像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来协作。”沈强说，依托当地齐备的产业链和强壮的服务才能，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户挑选。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的出产周期比较长。首要，从质料上讲，东南亚国家一般只备惯例纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从我国进口，这就会添加很多的运送时刻。其次，咱们企业的办理水平和工人功率都显着更高。”沈强说，这也正是我国纺织职业不行代替的重要原因。
练发稿渠道就本身身手，自能化危险于无形。“咱们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸冲突影响不大。美国的订单原本出货期在9月，得到加征关税的音讯后，客户告诉咱们提早发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承当。到最终，出这笔钱的仍是美国顾客，原本卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“可是关于那种打价格战的一般加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们接受不起。假如美国进口商被关税打击到运营不良乃至破产，导致歹意打折，或许撤销订单，危险就更大了。”沈强以为，这其实是一次洗牌，也是一次对职业的警醒，假如办理差、能耗高、没有中心竞争力的落后产能就此被筛选，整个职业会走上一条更高质量的开展路途。