202211-哔哩哔哩财报电话会议实录：将更主动去获取新用户，继续增强商业化能力股票

哔哩哔哩(BILI.US)于美东时刻8月26日(周一)21：00举行2019财年第二季度(Q2)成绩电话会议。

以下是智通财经依据实录整理出的本次电话会议重要内容：

JulietYang

今天的谈论将包含与公司未来成绩相关的前瞻性声明，这些声明并不是对未来成绩的保证，并遭到某些危险和不确定性、假定和其他要素的限制。其间一些危险超出了公司的操控规划，或许导致实践效果与今天的新闻稿和谈论中说到的效果有严重差异。

在公司提交给美国证券交易委员会(sec)的某些文件中，对或许影响公司事务和财政成绩的危险要素进行了一般性谈论。除法令要求外，公司不承当任何更新本前瞻性信息的责任。

在今天的电话会议中，管理层还将谈论一些非公认会计准则的财政办法，仅供比照。有关非公认会计准则财政方针的界说，以及GAAP与非GAAP财政效果的差异，请查阅今天早些时候发布的2019年第二季度财政新闻稿。

SamFan

2019年6月26日，咱们为哔哩哔哩诞生10周年庆生。在曩昔的十年里，咱们现已从一个小的网站生长为一个抢先的在线文娱途径。咱们有超越1亿的活泼用户集合在一起共享一起的兴趣爱好。

咱们将公司的成功归功于对PUGB内容生态体系和社区的持续重视，这是持续高质量添加的根底。展望未来10年，咱们充溢生机，咱们正在加速生长。咱们方案经过两种方法完成这一方针：完成更活泼的用户添加和更好的商业化才能。咱们对能够在咱们的用户根底和营收上再次完成明显的添加而感到骄傲。

重要的是，咱们第二季度的成绩证明了咱们的方针是完成高质量的用户添加。本季度，社区订阅月活泼用户数(MAUs)添加了900万。这是自2017年以来最高的净添加，使咱们的总MAUs到达1.104亿，同比添加30%。其间，咱们的移动用户月活泼数同比添加35%，到达9620万。高质量的用户添加一向是公司重视的要点。年轻一代的加速生长，咱们也不断改善用户社区的活动和参加度。在第二季度，咱们的日活泼用户数(DAUs)超越了MAUs的添加速度，同比添加41%至创纪录的3320万。

用户也在公司的途径上花费了更多的时刻。与上一年同期相比，均匀每天在线时刻添加78分钟。而在夏日的高峰期，这种健康的添加趋势正在持续下去。因而，咱们将本年的MAU方针从1.1亿至1.2亿进步到1.2亿至1.3亿，到2021年MAU估计到达2.2亿。用户数量的添加以及质量的进步，是咱们营收添加的首要动力。

咱们也会持续经过供给优质内容和共同的社区体会，将更多的访客转化为付费用户。本年第二季度，咱们的均匀月付费用户比上一年同期添加了一倍多，到达630多万。来自每个MAUs的收入添加了15%，而来自每个MAUs的非游戏收入同比添加102%。

推进用户数量和收入明显添加的原因又回到了公司的三大支柱：内容、社区和商业化。接下来我会结合这三个方面来要点论述咱们的开展战略，以及第二季度在这三个方面的体现。

首要，内容关于快速招引用户和坚持用户的参加度至关重要。当咱们享用经过POGV生态体系以相对较低的本钱添加高质量内容时，咱们现已在战略上定位了竞赛力较弱的轨迹。咱们运用B站的内容途径和东宝生物股票,东宝生物股票,东宝生物股票共同的社区环境，持续招引有才调的内容创造者，并扩展咱们的内容供给。

在第二季度，咱们均匀有85.4万活泼内容创造者每月上传240万个视频，这两个数据别离同比添加了144%和107%。为了更好地支撑和鼓舞咱们的内容创造者，咱们不断改善咱们的产品。第二，一个新的代替方案将使得内容的创立变得更简略。

咱们的移动端内容提交功用答应内容创立者随时随地创立内容。咱们新推出的互动视频东西十分风趣且十分简略运用。咱们也在活泼推行视频博客，寻求内容在格局上的构思表达。到现在为止，这个东西在内容创造者和用户中都取得了杰出的招引力。

此外，咱们的现金奖赏方案持续鼓舞超越16万内容创造者，为他们的原创和高质量的创造供给变现奖赏。作为对咱们巨大的POGV内容库的弥补，咱们将持续扩展咱们的OGV服务，经过收买一流的内容和重要的IP，这些内容和IP能够在整个文娱范畴变现。比如说在6月底，咱们将独家动画改编权使用在了我国最火的IP“三体”上。

咱们设法将这些激动人心的故事以各种文娱方式呈现出来，包含动画、手机游戏、漫画和音频戏曲。经过这个改编方案，咱们的方针是将故事的覆盖面和出资报答最大化。在自营和协作制造部分，咱们很快乐地看到咱们的自营和IP著作取得杰出口碑。咱们的招牌美食纪录片《特洛伊的故事》在7月迎来了第二季，并大受欢迎。咱们联合制造的《动物医院》访谈节目、《正式说话》和自创的《动物真人秀》也遭到了用户的好评。

值得注意的是，咱们挑选的内容笔直范畴的生产本钱相对较低，一起招引了更广泛的用户集体。他们还能够经过广告和各种商业机会取得可观的收入。接下来，让咱们看看咱们的社区。咱们欢迎更多的成员参加社区，并持续看到用户之间的深度参加和互动。本年第二季度，咱们的日拜访量为5.86亿次，同比添加84%。在参加度方面，咱们的用户每月经过Bili谈天、谈论、直播等发生18亿次互动，同比添加180%。

除了参加度，官方会员的数量和均匀留存率也是代表咱们用户添加质量的重要方针。在第二季度末，咱们经过测验的正式会员数量到达5400万人，同比添加40%。会员的12个月的留存率坚持在80%左右。这些正式会员往往是途径最活泼的集体，他们也更愿意为优质内容付费。

咱们将持续改善咱们的产品和内容，将更多的正式会员转化为付费用户。终究一个重要的支柱是咱们的商业化。咱们的Z一代用户群比任何其他一代人都更愿意为咱们的文娱服务付费。依据最新的陈述，我国付费手机游戏、直播和在线视频的付费用户中，约有60%至80%来自Z一代。咱们的商业模式是满意这些重要人群的文娱和互动需求。

除了流量以外，咱们还能够经过手机游戏、直播、广告等增值服务，将用户的文娱偏好完成变现。跟着在这方面持续尽力，咱们信任用户添加将会持续推进更高的收入添加。

现在让咱们先来看看游戏事务。凭仗咱们巨大的游戏爱好者集体和高度参加度的社区，咱们现已成为我国最大的游戏社区之一，包含PC、手机、主机等。咱们将持续为咱们的产品组合添加更多的游戏，并进步咱们的发行功率。在2019年第二季度，咱们手机游戏的营收同比添加16%，到达9.2亿元人民币，这首要得益于Fate/GrandOrder的体现。作为Arknot在我国NGO途径的独家联合运营商，使得咱们招引了超越300万的coACGC用户来玩这款游戏。

Arknot的成功也标明商场对ACG游戏的需求在不断添加。更重要的是，这有力地证明了公司关于高质量游戏的强壮分销才能。在独家授权方面，咱们在最近几个月发布了一些新的游戏，其间包含5月份的日本音乐RPG以及7月份国内RPGfinalcare，以及8月份的浪漫RPGuntouchabletown。

这三款游戏都在不同的玩家集体中取得了巨大的招引力。Finalcare和touch别离在发行后不久便在我国iOS使用商铺排名前三和付费下载谈天软件中排名榜首。咱们也有几部影片取得了同意，方案在未来几个月发行。其间包含独家授权的alternativegrowth和联合英豪传说，以及备受等待的ACG手机游戏。

此外，咱们也等待着在我国大陆以外的区域进行游戏发行。咱们方案在选定的亚洲商场发行一系列ATG游戏，包含FinalGear、DuckBoat等。从咱们的直播和增值服务来看，2019年第二季度，咱们的收入同比添加175%，到达3.26亿元人民币，这得益于咱们的直播和增值服务的奉献，以及会员人数的添加。

现在，YouTuber音频和ACG相关的才艺秀依然是取得流量和将拜访者转化为付费用户的抢手。咱们也正在活泼扩展咱们的电子竞技相关的直播内容，经过介绍尖端电子竞技竞赛，包含LPL,OWL,KPLNPI。这一优质的内容招引了数千万的观众，并将咱们的电子游戏爱好者转化为直播用户。咱们的高档会员方案让付费用户拜访高档或独家内容，并持续带来新的订阅。

到6月底，咱们的有用高档会员到达530万，同比添加148%。在广告事务方面，尽管商场股票环境充溢应战，但咱们开端看到活泼的一面。2019年第二季度，广告收入同比添加75%，至1.68亿元人民币。咱们还在进步广告功率，这有助于进步咱们的单价。第二季度，在线直播的前三大笔直范畴为护肤/化妆品、食品饮料、以及电商。而广告职业体现前三笔直范畴别离是游戏、教育和电商。

终究，咱们的电商事务和其他事务收入也在第二季度持续添加，到达1.24亿元人民币，比2018年同期添加489%。跟着时刻的推移，咱们现已进行了几项出资来扩展咱们的事务规划，扩展咱们的收入来历。

咱们信任这些出资与咱们现有的事务有很大的协同效果，并将进一步扩展咱们的商业化才能。咱们与腾讯(Tencent)和阿里巴巴(Alibaba)等其他商场领军企业的协作也在取得开展，并在协助咱们持续完成添加。

咱们会持续扩展国内动画版权，咱们现在联合运营了多款腾讯高评级手机游戏，而跟着更多游戏的推出，咱们也在电子竞技范畴与腾讯严密协作。咱们在这块完成了收益，并取得了腾讯高档体育联赛LPL和CPL的直播权。

在与阿里巴巴的协作方面，咱们还与天猫达成了新的协作方案，扩展了咱们的协作联络。咱们正在测验一些立异功用，以更好地习惯电商途径。咱们期望这种诚信将持续协助咱们扩展定价服务和扩展咱们的付费用户根底。

在行进的过程中，咱们专心于持续添加。用户添加一向很高，咱们期望以此为根底。咱们的战略要求咱们去更主动地获取用户，并进步变现才能。在出资未来的一起，咱们也会重视用户的质量，重视留存率，剖析咱们的营销效果。

咱们对咱们的用户添加方案充溢决心，信任它将为咱们9月份的添加和未来的成功打下杰出的根底。

以下是哔哩哔哩Q2电话会议问答环节：

HillmanChan

注意到公司MAU的添加在本季度开端加速。管理层能在用户添加战略上做更具体的共享吗?为什么公司要在这个季度加速用户添加呢?还有公司从哪些特定的途径获取用户?公司对相关营销费用、本年和下一年的MAU方针有何观点?我的第二个问题是关于直播的。在用户从视频观看者到流媒体直播的操控方面，管理层能否打开谈谈?公司怎么协助体系更新用户行为?

RuiChen

我先答复榜首个问题。我将谈论为什么咱们要在这个阶段加速咱们的用户添加，以及咱们将怎么做到这一点。Sam会在本钱方面做更多的解说。首要，咱们这么做的原因是咱们在内容生态体系上取得了长足的开展。咱们在内容的质量和数量上都取得了打破。

首要，在内容方面，咱们看到每天在咱们的途径上提交的内容发布数量有了很大的添加。咱们的视频浏览量也有了很大的进步。有多少用户参加了交互操作，每位日活泼用户(DAU)有多少查找量。在曩昔的几年里，它们都有了明显的添加。

其次，咱们现已扩展到新的内容类别，而没有对内容进行大规划的补助，也没有签署大规划的新内容创立者。例如，日志会话中的新内容提交在第二季度环比添加81%，而在移动内容提交方面，第二季度均匀有超越47%的内容是经过移动内容提交功用提交的。到了夏日，这个份额乃至超越了50%。因而，咱们致力于咱们的热销新游戏，新视频呈现在咱们的途径上，咱们看到许多新的内容创造者和新的视频呈现在生活方法、文娱和科技范畴。这些是相比照较遍及的新式内容类别，在咱们的途径上变得越来越受欢迎。

因而，依据咱们内容的长度和深度，咱们评价了咱们途径上的全体内容供给，现在至少能够供给或支撑现有用户根底的两倍。

其次，依据咱们的内部数据，跟着咱们的内容越来越多，咱们的用户添加比以往任何时候都要快，咱们社苹果股票价格,苹果股票价格,苹果股票价格区的用户留存水平缓参加度也进步了。例如，当咱们在2017年底进行IPO时，咱们的正式会员，参加社区考试的会员的12个月留存率约为80%。当咱们现在看2019年第二季度的数据，也便是自2018年第二季度新参加的会员，他们的月度留存率乃至超越了80%。

因而，长时刻的留存率对咱们社区的寿数和生机至关重要。从这些数据能够看出用户的长时刻满意率以及对咱们社区的满意度实践上是跟着时刻的推移而进步的。

第三，咱们进步了盈余才能。上半年付费的用户也是新注册用户的数量实践上同比添加了60%。而付费用户的必定数量实践上现已超越了2017年付费用户的数量。因而，这对咱们的理论供给支撑，即咱们进步了对新用户商业化的才能。在咱们将非游戏事务商业化的才能上，第二季度咱们的每位MAU非游戏收入同比添加了102%。

咱们花在用户获取上的费用实践上有所改善——同比添加70%，但远低于收入增速。这意味着咱们能够从单个新用户身上赚到的钱比咱们花在获取他们身上的钱多得多。咱们能够供给的另一个数据是2017年用户的付费份额，他们2018年的付费份额实践上是2017年的两倍。这意味着一旦用户进入咱们的社区，他们就会在咱们的途径上花更多的时刻。

咱们会将此前对本年全年的MAU方针从1.1亿至1.2亿提升至1.2亿至1.3亿。一起，咱们期望到2021年三年的MAU方针进步至1.5亿至2.2亿。

更重要的是，要完成这一方针，咱们不只是要简略地添加用户数量，咱们也喜爱坚持用户的质量。咱们能够经过运用内容生态体系来完成这一点。要怎么完成这个方针和咱们之前说的是相同的。B站的用户添加并非朴实的只是依托购买流量或补助内容创造者,而是依托咱们的本质和内容丰富的生态体系,咱们想做的内容优化和晋级内容生态体系和改善咱们社区的参加和主观能动性和改善咱们的产品设计和晋级咱们的品牌,咱们在营销方面的付出也进步咱们的频道用户获取才能。

我从三个方面来论述咱们的战略。首要是品牌方面。在曩昔的10年里，咱们在Bilibili品牌上几乎没有做过任何的商场推行。尽管许多年轻人对Bilibili十分了解，可是来自更广的人口年龄层或许更低的一线城市，依然有70%的人，一些新用户并不了解Bilibili;所以从本年下半年开端，咱们将晋级咱们的品牌活动，并开端为那些不了解Bilibili的用户做更多的品牌意识和推行。

所以这些是咱们待办事项列表中最重要的作业之一。其次是优化改善咱们的产品以及咱们的算法。在曩昔，咱们十分重视用户的长时刻留存率。现在咱们还重视新用户的留存率，这对用户添加必定很有协助。三是进步多途径获取用户的才能。在曩昔，咱们对途径收买的出资实践上低于职业均匀水平，或许与他们的产品规划相仿。在未来，咱们将进步咱们从各种线上和线下途径获取用户的才能。

我以为在曩昔，咱们现已证明了咱们将流量进行商业化的才能，跟着咱们的用户不断添加，咱们应该能够在扩展用户根底的一起持续添加咱们的收入。

SamFan

正如公司主席Chen所说，咱们现在是采纳这一战略的正确机遇。首要，咱们保证一切的开支都会有助于咱们的营收添加。但这会有两到三个季度的推迟，这些流量将会改变为咱们的营收，咱们拭目而待。

但依据咱们公司主席在电话中说到的方针，咱们从视频用户向付费用户的改变是适当不错的，他们的消费行为超出了咱们的预期。所以咱们要认真对待这个问题。第二，假如你看一下关于营销费用的辅导，实践上在上一年第三季度，咱们在电话营销费用上花费了总收入的18%，在第四季度，咱们花费了16%在营销费用上。咱们现在估计，本年第三和第四季度这一数字将在19%至20%左右，这些也会反映在年度营收添加上。

RuiChen

关于你说到的第二个问题，在曩昔的几个季度里，咱们能够看到，咱们的直播内容也在不断进步。在游戏方面，咱们现已在游戏相关视频内容方面具有优势。与游戏相关的直播实践上协助咱们提升了竞赛优势，你能够看到，当咱们具有竞赛优势时，当商场上呈现新游戏时，这将影响咱们直播内容途径上内容的添加。而EastPort的人气也开端对咱们的途径发生活泼的影响。

所以新的内容类别在咱们的视频途径上越来越受欢迎。新的直播内容也蓬勃开展。咱们看到的直播类内容跟着法令的日益遍及，与生活方法相关的直播也取得了与安稳直播相似的牵引力。这些是咱们在直播途径上看到的新式类别。

咱们曩昔常说，直播是咱们视频途径直播的天然延伸，也是咱们有必要取得的一种才能。在曩昔的几个季度里，咱们现已证明了这种才能。所以在曩昔，咱们并没有花大把的钱——在尖端职位签约或大型营销活动上。但是，从咱们的直播体现来看——在曩昔几个季度，这也有力地证明，咱们的直播正跟着咱们的内容生态体系而添加。

而在商业化方面，咱们也能够看到许多亮点和缺乏，或与咱们的视频途径生态体系建造的照应，YouTuber直播的鼓起是一个依据，显现了咱们在ACG职业的主导地位。YouTuber的主机数量、观看YouTuber内容的观众数量以及付费观看YouTuber直播的用户数量都在快速添加。咱们也能够看到YouTuber的付费份额比其他惯例文娱类别要高得多。

咱们有决心成为YouTuber直播职业的领导者。在B站上，咱们的视频途径现已建立了强壮的粉丝和主播联络。咱们能够在直播途径上运用这种联络，而这种功用实践上是一种将粉丝股票进行商业化的东西。

因而，总结B站直播在游戏范畴的优势，鉴于咱们巨大的玩家集体和游戏视频内容，咱们具有平等乃至更强的才能持续添加咱们的游戏相关直播内容。而在B站最强的ACG范畴，咱们也能够看到一些新式的内容类别的鼓起，咱们还能够运用主播和粉丝之间的情感联络完成盈余。

ThomasChong

我有一个关于直播和VAS的问题。鉴于每MAU的收入添加十分缓慢，咱们应该怎么看待未来几年流媒体直播和VAS的收入奉献?咱们是否应该以为它更多地是由每MAU的收入或付出比率驱动的?

SamFan

现在，直播和增值服务约占总收入的20%。咱们估计这个数字在短期内会上升。但咱们也指出，咱们的非游戏收入将终究占总收入的50%左右。这包含广告、直播和VAS等收入。所以咱们十分重视这一点，现在直播的添加驱动力首要是付费份额以及经过咱们的总MAU转换到直播活动以及咱们的VAS的MAU的总方针添加。