在新华的一项查询中，红和主播成为了54%的95后最为神往的工作，00后也趋之若鹜。
红像座城，郊外的年轻人想进去。
主播真没那么重要
曾经的购是根据已有的购买意识，经过比价-参与购物车-付款构成消费闭环，这是人自动搜寻物的进程。
直播带货则是一个人-货-场的交融。经过与主播互动，顾客线上购物的场景化特征越来越显着。激动消费的负罪感被百万人一起在线“剁手”以及没买到便是错失的心思逐步消解。
带货方法的迭代推动着新的KOL兴起，KOL的“明灯”特点又招引着一群人纷繁参与这个职业。从图文年代的张大奕、雪梨到现在视频直播年代的李佳琦、薇娅，前后相距也不过四五年的时刻，红的生命周期并不长。
管理学范畴有二八规律——在任何一组东西中，最重要的约只占20%，其他的80%仅仅是非必须的。当时的直播带货方法下，KOL的头部化开展更为显着。遭到广阔顾客推重的主播仅仅仅仅少量，大部分人知道的其实也只要薇娅和李佳琦罢了。
但是，仅依托“口红一哥”的光环和将受众称为“薇娅的女性”的霸气总裁攻是远远不够的。况且包含主播的形象定位在内，均是公司和团队包装和运营的成果。
直播带货包含招商、选品、定价、活动规划、直播、退货率管控、结算、售后问题、宣扬PR招引厂商等多个环节，而带货仅仅这个产品线中的一个小部分。而任何一个环节犯错，都难以成就为顾客所见的那些光鲜亮丽的尖端流量。
若非团队合力，若非精心设计，底子无法统筹。就拿李佳琦地点的公司美ONE举例，整个公司的职工简直都围绕着李佳琦一个IP在工作。
一个大主播的养成本钱高、耗时长。如涵这么多年，也只出了一个张大奕，而她一个“瓜”就让如涵市值整整蒸发了1.5个亿。
除掉内容自身，红要想走红，命运也占必定成分，万事俱备，也或许只欠东风，投入商场后，能不能擦出火花亦不能打包票。放着好好的尖端流量不必，消耗心力从头培育新人，还不必定能成功……比方当年的温婉。诸如此类吃力不讨好的工作对MCN组织来说实属没必要。
可以看到，现在的MCN在培育红之前，提出的也不是0门槛要求。需求主播们具有“好分缘”的亲和力、姣好的外形、优异的言语表达才干，最好还可以自带“流量”。
辛辛苦苦捧红了，主播和组织或许也是一出“冤家债”。近来刷屏的林晨同学痛诉MCN公司的水有多深引起了社会的广泛重视。即便是500w的博主也能被其背面的组织“戏弄于股掌之间”，更甭说新人红了。
马太效应是存在的
关于广阔顾客来说，“认人不认货”还在少量。
罗永浩在愚人节前后成为站在流量风口的男人。回忆其初次直播战绩，销售额破亿，累计观看人数超4500w。外表数字好像还行，听说还改写了抖音渠道的前史，但是，可以看到的是跟着直播进程的推动，观看人数呈直线下降趋势，尖端流量红的转化率乃至还比不上一些头部主播，4月10日第2次直播的时分红果更为惨白。即便闻名如罗永浩教师，也是稍稍显现出带不动的感觉……
关于顾客来说，真实招引他们的是头部主播的选品和性价比。头部主播具有更强的讨价还价以及优质选品的才干，因此对粉丝具有更大的招引力，商家经过与头部主播协作天然也能到达强强联合的作用。
马太效应的存在进一步加重电商主播的两极化开展。
淘宝直播当时的DAU在2000万左右，与抖音、快手比起来并不算高，因此功率、转化率才是淘宝直播制胜的要害。正因如此，渠道把流量分给头部主播促进成交的优点远远大于分给小主播。别的，淘宝直播的引荐权重与主播完结的成交量、接连直播的天数等要素直接相关。2019年，连李佳琦都整整直播了389场。
流量是直播带货的根底，流量结构直接决议了直播带货的马太效应。抖音的引荐机制具有显着的中心化特征，约3%的视频就占有了80%的用户播放量，这对短少流量的新晋红来说或许就没有那么友爱。在淘宝联盟发布的2019年双11站外达人TOP榜单中，带货排名靠前的主播粉丝数都不低于百万，李佳琦的好成果相同也离不开抖音流量引荐及中心化机制的扶持。
直播带货的商业方法具有对立点股票000798,股票000798,股票000798
风口上的直播带货看起来好像是多方获利的功德，一片调和。
关于顾客来说，廉价的价格、各种福利和赠品成为广阔顾客直播购的最重要原因，有人陪着逛街而且还能挑选由谁陪着逛、怎样逛，顾客的自我挑选权得到了极大的满意。
关于主播来说，主播等级越高、资格越深，分红越高。据揭露信息可得，李佳琦每卖出一支口红，个人可分账30%，再加上其他类别，其间优点可想而知。据姜茶茶计算，李佳琦和薇娅的年收益别离到达了30亿和115亿，这便是尖端流量的威力，小主播天然另当别论。
关于MCN组织来说，一般与主播间采纳分红方法，分红比重一般在50%-80%不等，MCN组织可以分得的蛋糕并不小。
关于渠道而言，顾客在电商直播中呈现出的高客单、高逗留、高复购使得站内流量的变现功率大大进步。
关于商家来说，参与直播好像是一次爆单、去库存、扩展品牌曝光度、完结KPI的绝佳时机。
全部看起来好像都是那么的无懈可击。
但是，产品所可以带来的价值其实远远低于品牌自身。在竞品们的相互追逐中，品牌的内核和品牌间的差异性是肯定不应被忽视的。
直播带货的实质是“粉丝经济”，在粉丝与主播的互动之间构成信任与依靠，然后添加粘性。廉价和选品是顾客观看直播的原因，为群众争夺贱价的一起坚持产品品质是主播获取顾客可继续信任的办法。所以便有了雅诗兰黛小棕瓶眼霜“买一送一”、兰蔻洗面奶立减100元、周黑鸭第二份0.1元等大品牌以超低扣头上台。
但是，问题也在于此。
互为竞品的两大品牌A和B，A与头部主播协作了，B会束手待毙吗?况且这仍是个持久战。
莫名觉得这个套路很熟悉。瑞幸不也是企图靠补助、靠贱价拼出一条路来吗？现在还不是梦醒了。
对顾客来说，贱价大品牌招引力确实强。但是对商家来说，没有永久清不完的库存、没有永久的营销战略、没有永久的爆单需求。或许一两次不会元气大伤，但贱价一向不是它的商业方针，扣头也不应成为它的品牌定位。而当商家回归到盈余的实质，价格灵敏者会挑选退出，终究仍是会回到顾客的用脚投票，而品牌才是重要的决议要素。
群众对直播带货的信任度不高
据中国顾客协会发布的《直播电商购物顾客满意度在线查询报告》显现，直播购物存在虚伪宣扬问题，有37.3%的受访顾客称在直播购物中遇到过问题，也便是意味着每三个顾客中就至少有一个，概率之高，令人咋舌。
比方至今一向为人所诟病的李佳琦的不粘锅大型“翻车”现场、将不闻名“状元蟹”包装成“最好的阳澄湖大闸蟹”、脱毛仪货不对板、机身磨损等问题，李佳琦姑且如此，中腰部主播呢？小主播呢？消费基金定投哪个基金好,基金定投哪个基金好,基金定投哪个基金好者们不由直呼信不过。
直播带货是用红个人的影响力和闻名度以及品牌做背书的行为，但是，红的背书效能其实并不强。
许是由于红的生命周期真的太过于时间短，怎样在有限的活泼时刻里取得更多的优点远比保护自身信誉的动机来的激烈。这也算是一种“灯红酒绿”吧。
但是假使连产品质量都无法确保了，何谈信任？又何谈可继续？
别的，国家商场监督管理总局法律稽查局在查询中也发现，红产品除了存在安全、虚伪宣扬等问题之外，直播数据造假成灾、隐藏灰色产业链、付款方法随意、退换货维权难等若干问题也很显着。
这些负面的新闻一次次地孤负着顾客的等待，冲击着顾客的积极性。就连助力李佳琦直播的朱广权也嘴瓢将汽水直接描述为“橘子味的香精”，并坦言自己不会挑选在直播间下单。可见直播带货在广阔顾客心中的可信度确实不高。
所以，不仅是主播自身要“爱惜羽毛”，直播带货怎样才干进步在顾客心目中的信任程度才是完结经济性和长期性开展的条件。