文|木一

轿车金融，曾被视为2018年互金的最大风口，玩家纷繁涌入。

但因方式重、本钱高、黑产猖狂、产品同质化严峻，职业很快堕入混战。

而其间不少玩家，开端另辟蹊径，重启新战场，测验将轿车金融下沉到村庄。

让人意外的是，这儿需求量极为旺盛，骗贷不到万分之一，是一片十分值得深耕的商场。

村庄，会成为轿车金融的包围口吗？

金融的全面下沉，是新的趋势和方向吗？

01下沉

轿车金融，在上一年一度被以为是金融科技的巨大风口。

简直一切大的金融科技公司，都从前调研过这片商场，预备进入。

但一年之后，大部分轿车金融公司生计困难，要么离场，要么收紧。

就连轿车金融的上市公司，股票也大多跌去一半之上。易鑫股价最高达到过11.22港币，现在缺乏2港币。

这个商场，只能用惨白描述。

甚至有不少从业者开端提出，轿车金融这个从前的风口，正在损失魅力，变成最难啃的职业。

可是，一帮玩家却另辟蹊径，绕开竞赛剧烈的大城市，发现了一片新的战场：村庄和农人工。

2018年，为了解蓝领工人集体，君灏本钱的徐志锋进入一家昆山的电子厂“卧底”。

他发现，农人工对买车的需求之激烈，远超大部分人的幻想——厂区里外的道路上，都停满了车，车主大部分是工人。

由于城市房价高不可攀，买车，就成了这些农人工最重要的一笔消费。

“这几年来，我国轿车金融的下沉趋势，一向十分显着。”轿车金融职业协会专家车晓蓉告知一本财经记者。

归纳来看，下沉首要体现在几方面。

首要，村庄商场正在兴起。

到2017年底，我国村庄常住人口数为5.7亿。

“十年前，一个农人家庭一个月还3000，很有压力。十年后，只需有一个比较稳定的收入来历，根本都能够还。”二三四五轿车金融团队在调研商场后发现，村庄的消费才干在兴起。

可是，这片商场的轿车需求，和城市有实质的差异。

“城市人的车是朴实的代步东西和消费品。农人的车则既是代步东西，也是生产东西；既家用，也商用。”二三四五轿车金融事业部总经理朱冠军称。

也便是说，这儿的用车需求，首要是以生产性为主导的。

这片商场有多大？

朱冠军保存估量，这片商场也有万亿，“村庄的轿车普及率会越来越高，它真的不亚于城市轿车金融商场。”

而这片万亿商场，正在逐步老练。

这是由于，轿车途径正在下沉到村庄。

我国的四五线城市，连续呈现了不少4S店。

以河南为例。职业资深从业者严小涛回想，三年前开端，新乡、南阳、安阳等地级市，每个月就都根本有4S店开业。

“而现在，咱们更多的是在布局县域商场，村庄购车的需求也比较旺盛。”车晓蓉表明。

这些4S店和车行，成为进入村庄的触手，撬开了村庄的商场。二三四五就推出了村庄的轿车金融产品“车贷王”，与255个地级市下的3500余家车行协作，经过APP放款。

而协作的方式，便是车行供给车辆，担任集客、帮忙签约；

而二三四五供给借款途径、资金、风控、催收和贷后办理，优势互补。

万亿的巨大商场正在觉悟，而风趣的是，这片商场的玩家还不多，新的蓝海亟待开发。

02危险

虽然是万亿商场，但金融的下沉，历来都很难一往无前。

村庄的风控，永远是榜首难题。

农人简直都是征信白户，无法像城市居民相同，有人行征信、消费数据、第三方大数据供查询。

“在这样的细分商场，风控的维度，有必要比群众商场设置得更细。”朱冠军说。

比方，假如这个农人是帮人拉货的，就要看他的从业时刻有多长。

再比方，假如一个农人要买一辆本田轿车，就不太实践，或许被拒。

“传统银行首要看人，而咱们既看人，也看车，还要看人和车的匹配度。”朱冠军说，“咱们只做用处十分清晰的车型，只放款给跟这个车型匹配的人。”

所以，他们只供给与村庄商场高度匹配的车，比方江淮、江铃等轻型商用车，通用五菱、长安奔奔等小MPV（多用处轿车），中兴、郑州日产等皮卡。

更重要的是，它们不止是消费品，也是生产东西；既能够拉货，也能够拉人。

以面包车为例。它的座位能够调整：拉货时拆掉，就变成了一辆小卡车；拉人时，就把座位一装。这样的车型，特别受欢迎。

当车辆在继续运营过程中能发生经济效益时，危险就会小许多。

而这些产品，才干贴合村庄的真实需求。

另一方面，恶性的竞赛也或许导致商场走偏。

当玩家增多、开端争夺商场之时，就或许导致恶性竞赛，弄浑商场。

而这个趋势正在模糊呈现。

农人是一个极简单激动消费的集体，他们的攀比心思也会比较强。

“城市人口月收入1万，或许才会考虑买一台十几万的车，但有些农人工在月收入几千的情况下，就或许会买这样的车。”严小涛说，这时，就存在着还款危险。

而不少玩家，正在使用这些心思，忽悠农人。

车晓蓉称，有的卖方，弄几辆大巴车，去村子里拉人去看小型车展，一次拉来四五百人；再找来十来个托儿，在现场不断成交。

“再送点电热毯、毛巾被。村庄的消费集体不像城市的，知道怎样去算利率，或许就激动消费了。”

某轿车消费金融公司担任人李雪松也表明，有互金公司广告满天飞，让人感觉首付和月供很低，但实践上，顾客借款一年，利率或许高达20%-30%。

比照之下，在许多4S店，由于有贴息等方针，利率只需1%-3%。

在村庄这片特别的土地上，金融很有或许成为双刃剑。

枪不杀人，人杀人，金融自身是一个东西，就看使用者的初心。

03量体裁衣

在进入一个下沉商场时，大城市中常用的规律或许失灵，有必要因时制宜，量体裁衣。

“下沉今后，这种业态自身承载不了那么重的4S店方式，所以轿车的活动途径会变。这时，相匹配的一些金融服务途径也会变。”解淳指出。

比方说，村庄对放款功率的要求，比城市更高。

假如住在城里，去4S店看车很便利。

但农人住在村庄，到县里的车行看一次车，要折腾好久。假如当天无法成交，他只能回到村子里，过一段时刻再来。

这意味着，假如当天无法处理需求，这个客户很或许就丢失了。

“二三四五引进了一套技能，尽量让优质客户20分钟放款。”朱冠军表明。

这也对职业玩家的风控水平，提出了更高的要求。

而另一方面，一切的风控手法，都要贴合村庄商场。

在催收方面，也不能套用城市的方式。

电话催收作用欠安时，找当地车行帮着催，作用或许好得多。

这是由于，电话催收说的是普通话，农人或许听不懂，而当地车行说的是方言。

实践上，在村庄做车贷，还有一些得天独厚的优势。

首要，农人其实是优质客户。这个集体憨厚，好体面，很少欠钱不还。

其次，村庄专治各种成心不还钱。

由于城市是陌生人社会，人际关系疏离。而村庄是熟人社会，天天碰头，欠钱不还，全村人都会对你指指点点。

如此巨大的舆论压力，是很难接受的。这让催收变得简单多了。

也有农人的确遇到经济困难，无法准时还钱。但催收打给他们的紧迫联系人，一旦后者转达，这个农人都会立刻还钱，哪怕去借，也要赶忙还上。

“二三四五本年卖出了一万多台车，放款量10亿，逾期率只要千分之三，骗贷也只发生过一同。”朱冠军称，假如深化村庄满足深，风控问题也不难处理。

车晓蓉以为，现在还需要重视的，是下沉带来的人才匮乏问题，以及办理问题。

比方说，点变小后，在短期内找到很多经验丰富的前端担任人员，就变成了难事。

再比方，途径变小、变涣散之后，办理量会变大。

“这关于整个轿车金融公司的办理才干，会是一个比较大的应战。”车晓蓉表明。

粗豪增加的流量年代现已消失，精耕细作的年代到来了。

人们的挑选，是以敬畏之心，下潜到商场深处；用工匠精力，把一件事做到极致。

事实证明，做到了这些，这个冬季，也没有那么难熬。

（应受访者要求，文中部分人物为化名）

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