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“我该读哪些书？能不能开个书单？”这是吴教师被问到最多的问题。本年6月，咱们上线了一门新的课程《吴晓波解读：影响商业的50本书》。在这门课程中，吴教师选择了50本影响商业开展的经典作品，并亲身解读。

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商业和文明的未来不在抢手产品，不在传统需求曲线的头部，而在于曩昔被视为“失败者”的那些产品——也便是需求曲线中那条无量长的尾巴。

江南水务？江南水务

——克里斯安德森

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文/吴晓波

在硅谷，光头的克里斯安德森（ChrisAnderson）有两个身份：他是一位超级热销书的作家，一起也是一亿美元的失败者。这也没有什么，因为在这里，胜败不是价值观，勇于成为别的一个自己才是。

安德森当了9年《连线》（Wired）的履行主编。这本杂志是互联技术革命的发现和传达者，它前史发稿途径上出了两个十分闻名的主编，一个是安德森，别的一个是写出了《失控》（OutofControl）的凯文凯利（KevinKelly）。

2004年的一天，安德森去访问一家数字点唱机公司的媒体发布途径CEO，后者考了他一个问题：

“收录在点唱机上的一万张专辑中，有多少能到达每一个季度至少被点播一次？”

便是从这个问题动身，安德森推翻了一条被沿用了一百年的铁律。

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1897年，意大利经济学家维弗雷多帕累托（Vilf站发稿redoPareto）发现了一个经济规律：在任何一组东西中，最重要的只占其间一小部分，约20%，其他80%虽然占多数，却是非必须的，这被称为帕累托规律，或许叫二八规律。

80%的东西之所以非必须，不是因为没有人需求，而是因为发现或呈现它们的本钱实在太高了。

当安德森被问到的时软文途径候，他天然想到了帕累托规律：

我当然知道这是一个奸刁的问题，经历告知咱们二八规律，正常的答案应该是20%，也便是说，20%的产品带来80%的销量。

但是，正确的答案居然是98%！

跟传统的唱片店不同，在数字点唱机站上，那些小众而冷门的歌曲不存在展示和库存的本钱，人们能够轻新闻发布易地找到它们。

从这个令人吃惊的答案动身，安德森开端了一项研讨工程，调查了一切互联电商公司的数据，从亚马逊、苹果iTunes到奈飞（Netflix）。他得到的定论都简直惊人地共同：在互联国际里，任发布新闻途径何产品都找得到它的顾客。

在一家在线音乐公司的曲目排行新闻发布途径榜上，排名第10万首的那个曲目，每月的下载量仍能到达千位数。

在亚马逊络书店的图书出售额中，有1/4来自排名10万今后的书本。这些“冷门”书本的出售份额正在高速成长，估计未来可占整个书市的一半。

由此，安德森发现了互联经济差异于传统经济的一个严重规律：

因为注重的本钱大大下降，人们有可能以很低的本钱注重正态分布曲线的“尾部”，并且，注重“尾部”发生的整体效益甚至会超越“头部”。

便是在这样的互联环境下，帕累托规律失灵了，取而代之的是倒二八规律，即所谓的“长尾理论”。

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安德森榜首次宣告“长尾理论”，是在2004年10月的《连线》上，它敏捷成了这家杂志树立以来被引证最多的一篇文章。这一发现启迪了一代互联人。

在那个时分，树立6年的谷歌公司虽然已是全球最大的查找公司，但是，一向没有找到高效的盈利形式。“长尾理论”启发了谷歌其时的首席履行官埃里克施密特（EricEmersonSchmidt），由此构建出一个针对中小企业主的广告发布形式。

谷歌后来成为美国最大的广告公司，而其多半的付费客户不是传统含义上的大企业客户。施密特因而说:“长尾理论以一种含义深远的方法影响了谷歌的战略思路，这是一本出色而及时的作品。”

安德森以为，络年代是注重“长尾”、发挥“长尾”效益的年代，这无疑为日后的电商开展供给了一个新颖的视角。

在2006年，亚马逊软文推行的交易额刚刚超越100亿美元，淘宝的交易额为160亿元人民币，天猫还没有呈现，刘强东则封闭一切线下店，专心做京东商城，全球电商处在迸发的前夜。

自帕累托规律被发现后的一百年里，企业家们一向在用此规律来界定干流，核算投入和产出的功率，它成为商业运营的一条铁律。

商家首要注重在20%的产品上发明80%收益的客户群，往往会疏忽了那些在80%的产品上发明20%收益的客户群。

用安德森的话说：

咱们一向在忍耐群众盛行文明的独裁……咱们所确定的盛行品尝实际上只是供需失衡的产品。

但是，互联经济的特别特色，让人们看到软文了长尾的价值。一起，这一理论也推导出了一种新的互联运营形式。

互联途径假如能够极大地添加产品的品类，一起，以“烧钱”的方法获取足够多的客户，那么，就可能最大功率地发挥长尾效应，然后完成“赢家通吃”。

这一逻辑完全改变了产品出售的本钱核算方法和途径型企业的价值模型，为日后的亚马逊形式、淘宝形式供给了理论上的支撑。

关于制造业者，长尾理论的启迪是：即使不能挤入20%的头部热销队伍，只需能够出产出契合少数人口味的共同产品，依然能够经过互联的长尾辐射，找到自己的客户集体。

在《长尾理论》（TheLongTail）一书中，安德森预言了出产柔性化的呈现远景，咱们现已脱节了货架和频道的容量约束，脱节了它们的统一化形式，没多久，咱们也会脱节大规模出产的容量约束。

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在《长尾理论》一书中，安德森还总结出了9个规律：

1.数字化仓储是下降库存本钱的最佳方法；

2.发掘顾客心思数据，让他们参加出产；

3.从多个传达途径发掘潜在需求，深化长尾的尾部；

4.不要企图出产一款合适一切人的产品；

5.树立愈加灵敏的定价战略；

6.在企业与顾客之间树立同享信息的机制，到达双赢的作用；

7.结合本身产品的特色，考虑产品之间的“和”与“或”的问题；

8.凭借长尾效应，依据商场本身筛选成果来做出相应的反响，让商场替你干事；

9.注重免费的力气。

这些规律都指向于一种新的商业可能性，一起，安德森对大数据与顾客互动关系的调查，在日后都被证明是天才的预见。

2009年，安德森出书了新书《免费》（Free），对“长尾理论”进行了一次迭代。他提出，在互联经济中，“免费”不再是一种推销战略，而可能是具有战略含义的存在形状。

安德森总结了4种免费形式，其间之一是“非货币商场”：人们供给某些服务或许产品，不一定是为了取得金钱报答，注重度、名誉、与人共享的高兴等报答都是人们免费服务别人的动力地点。维基百科和知乎便是这一形式的实践者。

别的一种形式是“三方商场”，企业把中心事务免费化，然后完全击退一切的竞争对手，然后经过其他的增值服务，取得赢利。2009年10月，周鸿祎把360杀毒软件免费化，只是6个月，就把坚持了9年商场占有率榜首的瑞星软件斩于马下媒体发稿途径，这便是施行这一战略的经典战例。

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就在出书了《免费：商业的未来》之后，克里斯安德森宣告辞去《连线》履行主编的职务，下海兴办了一家无人机公司，他确定：“就像上世纪70年代个人电脑的鼓起相同，咱们将迎来无人机的高潮。”

这个预言像《长尾理论》相同精确，但是创业与写书如同需求不相同的天分，到2016年，安德森的公司在烧掉1亿美元之后宣告裁人停滞。打败安德森的，是深圳的一群年青的《连线》杂志爱好者。

2009年，当安德森在硅谷高调创业的时分，29岁的汪滔正在莲花山下的一间三居室民房里苦苦挣扎，他兴办的大疆科技在其时的无人机商场正是一条极不起眼的小“长尾”。