2001年，我国男足冲进世界杯，举国欢腾。金六福创始人吴向东找来了米卢，让这位滴酒不沾的“奇特教练”成为了金六福的形象代言人。

所以，一个穿戴赤色唐装的老外，在电视屏幕上面带微笑地说：我国人的福酒——金六福。

金六福是五粮液的代工产品，但在吴向东——这个1969年出世的湖南醴陵人的手里，却有着数十亿的出售额。有了堆集之后，经过收买和出资，他的本钱地图也越来越大。

现在，吴向东实践操控的金东集团，旗下共有华致酒行、华泽酒业集团、金东出资三个工业板块。

作为其地图中的一角，创建十六七年的华致酒行，背靠茅台和五粮液两大巨子，已经成为了我国酒类流转职业的龙头，2021年营收75亿元，一起仍是A股“我国酒类流转榜首股”。

在2022年胡润全球富豪榜上，吴向东的财富达260亿元。

01、从金六福到华致酒行

招股书显现，吴向东18岁就开端工作了，在老家湖南醴陵的农工商工贸公司工作了两年，又去湖南外贸校园读了两三年书后，直接进入了新华联集团。

傅军，新华联集团的实控人。他还有一个身份——吴向东的姐夫。在吴向东眼里，傅军是他的“领路人”。

新华联集团旗下涵盖了地产、矿业、化工、陶瓷、金融、酒业等多个板块。招股书中称，吴向东为新华联集团创始人之一，不过他只在新华联集团工作了4年。

一款叫“川酒王”的五粮液产品，使吴向东踏入了酒水职业。他只代理了一年多，这款酒就在当地流行了起来。仿冒产品也随之而来。因为川酒王的商标无法注册，吴向东只能另想办法。

所以，金六福诞生了。

一说吴向东是在傅军的帮忙下，创建了金六福。从1998年底榜首瓶金六福在五粮液酒厂下线，就意味着，吴向东在白酒业创始了一种独具特色的OEM形式。

由金六福托付五粮液代工出产，金六福担任品牌的办理和营销。一方有产能且想开释以做大营收；另一方有做品牌的需求，但没有产能。

金六福是我国榜首个贴牌代工的白酒品牌。

在电视营销就能决议企业成绩的时代，金六福也把握了这一财富暗码，请来了“奇特教练”米卢。

从OEM到电视广告营销，对吴向东而言，这是一股巧劲。华夏曾报导称，从1998年到2005年，不过7年时刻，金六福的出售额就突破了29亿元。

凭仗与五粮液的协作，金六福在白酒业异军突起。这也注定了吴向东与五粮液的“缘分不浅”。

当金六福的成功映照在白酒职业，吴向东完成了财富堆集的一起，野心也更大了。

据山东商报报导，从2001年开端，以金六福为起点的吴向东，开端向工业的上游进行延伸，连续收买了湖南湘窖酒业、陕西太白等10多家酒类企业。

2005年，吴向东在酒工业又做了一次测验——华致酒行成立了。

华致酒行的酒类流转生意，简单说，便是酒企和顾客之间的一座桥梁，从酒厂拿的货卖给顾客或许终端店。

吴向东曾说，创建华致酒行，源于自己亲身阅历的两件事。

一件是，某年新年，吴向东请好朋友到家里吃饭，特意翻开一瓶名酒，给咱们满上，美酒入喉，成果发现是水，其时的局面适当为难。另一件是，朋友搬迁找他曩昔帮助，成果发现他家里的酒，大部分都是假酒。

吴向东将“保真”一词写入了运营华致酒行的中心理念之中。

华致酒行诞生的时刻点，正处于白酒职业的“黄金十年”之中，职业蓬勃开展，华致酒行的开展脚步也很快。华致酒行的榜首家门店，开在吴向东的家园醴陵。到2010年，华致酒行就开设了近300家门店。

2019年1月，华致酒行在深交所敲钟上市，正式登陆创业板，正式成为了A股酒类流转榜首股。

IPO前，实践操控人吴向东算计持有华致酒行93.28%；IPO后，其算计持有69.96%。

02、茅台、五粮液的“服务员”

在上市典礼的现场，时任茅台集团董事长李保芳与时任五粮液集团总经理、五粮液董事长刘我国，为华致酒行敲钟站台。

作为酱香龙头与浓香龙头的掌舵者，二人稀有现身并参加其他公司上市敲钟，足以阐明，其与华致酒行有着“不一样”的联系。

正所谓“大树底下好乘凉”。不同于一般经销商，华致酒行手握茅台、五粮液等上游酒厂资源；线下门店有规划和品牌，且简直都对错直营的，归于轻财物形式。

从成绩来看，近五年，华致酒职成绩增加较快，特别是2021年。

2021年，华致酒行经营收入为74.6亿元，同比增加50.97%；归母净赢利为6.76亿元，同比增加81.03%。

对此，年报中解说称，公司进一步稳固并深化了与国表里闻名酒厂及酒商的长时间协作联系，完善并优化了掩盖全国的“毛细血管式”的全途径营销络，扩展了公司在酒水流转领域国内商场抢先的位置。

华致酒行所说到的闻名酒厂包含五粮液、贵州茅台、古井贡酒、山西汾酒、富邑集团等。特别是几家白酒厂，白酒厂中特别五粮液和茅台，对公司成绩影响大。

作为酒水营销和服务商，华致酒行尽管供给白酒、葡萄酒、进口烈性酒、黄酒、啤酒等多品类，可是，从营收构成来看，最中心的仍是白酒。

从招股书中能够看出，2018年上半年，贵州茅台酒系列收入在华致酒行营收中占比46.52%，五粮液系列39.70%。从2016年到2018年上半年，贵州茅台酒系列与五粮液系列算计，占华致酒行经营收入的比重别离为87%、89%、86%。

尔后，年报中不再发表各品牌产品具体收入状况了。不过，在2021年4月举办的成绩阐明会上，吴向东表明，茅台、五粮液出售收入在总营收中占比仍为70%左右。

可见，华致酒行关于茅台和五粮液的依靠程度有多大。

华致酒行的出售途径以两大类为主：华致品牌门店，包含华致酒行、华致名酒行、华致酒库、华致名酒库等；非自有品牌直供终端，如零售点、KA卖场、团购及电商。

到2021年底，包含酒类专卖店、名烟名酒店、餐饮酒楼、区域性超市等在内的零售点客户数3万余家。在华致酒行2021年股东大会暨出资者沟通会上，吴向东称，华致酒行全国门店2000余家。

最新年报中并未发表直营店的数量，不过，据招股书，从2016年到2018年6月末，其直营店只要2家，首要承当形象展现等效果，其他连锁门店均为协作店。

在华致酒行2021年股东大会暨出资者沟通会上，吴向东提出要“永做名酒厂金牌服务员”，“公司服务于酒厂”。

由此可见，华致酒行首要是茅台和五粮液的“服务员”。

03、卖酒，是一门好生意吗

贵州茅台和五粮液十分挣钱，可是，给它们当“金牌服务员”也很挣钱吗？

2021年，贵州茅台营收1061.90亿元，归母净赢利为524.60亿元，出售毛利率高达91.54%，净利率为52.47%；五粮液营收662.09亿元，归母净赢利为233.77亿元，毛利率为75.35%，净利率为37.02%。

跟这两台挣钱机器比较，华致酒行就差意思了。

2021年，华致酒行的出售毛利率20.96%，净利率为9.22%且为近几年最高水平。

从华致酒行经销的白酒产品来看，毛利率最高的，并不是53度500ml的飞天茅台和52度一般五粮液，而是定制的贵州茅台酒和荷花系列。

因为招股书发表得更为具体，咱们就从其间的2018年上半年来看。常见的茅台酒大单品飞天茅台、15年、30年茅台年份酒、毛利率相对较低，别离为33.67%、9.23%、10.31%，一般五粮液也只要10.05%。

而协作定制的贵州茅台酒、荷花系列的毛利率别离高达56.84%、45.65%，远远高于华致酒行当期的全体毛利率，且都快赶上一些白酒厂家的盈余水平了。

所谓定制酒，便是华致酒行与酒厂协作推出的产品，一般是酒厂担任出产，华致酒行担任产品外观设计及商场推广。其间包含“五粮液年份酒”“贵州茅台酒”“荷花酒”“钓鱼台精品酒”“古井贡酒1818”“虎头汾酒”“习酒·窖藏1988”“金酒鬼”等。

2011年，华致酒行获得了贵州茅台酒系列、一般五粮液系列的一般经销权。2015年，在前期协作的基础上，又与贵州茅台协作推出了贵州茅台酒，签订了总经销合同书。

总经销资质与一般经销资质的差异在于，总经销一般是公司发挥商场开发和品牌策划才能，经过剖析和查询，寻觅适宜的酒厂与其协作并获得总经销权；一般经销形式一般是公司凭仗本身优势，获取酒类产品的经销权。

相较于飞天茅台、一般五粮液这种厂家强势且价格通明的产品，定制酒的价格一般不那么通明，包含出厂价和途径赢利，并且华致酒行也会有必定的主动权，所以赢利率会更高一些。

光大证券研报剖析称，华致酒行的协作酒企的超级单品可帮忙引流获客，如普五和飞天；协作定制酒可拉升赢利——总经销类产品均由华致建议，上游名酒厂协作定制，习惯商场需求，终端价格和毛利率继续上升。

华致酒行在成绩预告中也说到，定制精品酒及名酒出售大幅提高，对出售和赢利均有较大奉献。

自成立以来，华致酒行阅历了我国白酒职业的继续改变。

2013年，受“塑化剂事情”及约束“三公消费”影响，白酒职业遭受重创，由“黄金十年”扶摇直上，进入了深度调整期，直到2016年才逐步复苏。

紧接着，职业揉捏式增加，一线品牌和高端品牌，特别是“茅五泸”，强者越强，伴随着的是，底部中小酒企、低端酒企困难求生，“二八分解”越来越严峻。

在分解加重的态势下，所有酒企都在困难寻求新的增加，就连贵州茅台也在途径变革，向直销歪斜，还上线了i茅台。一起，定制酒商场的竞赛也越来越剧烈。

背靠茅台和五粮液两大巨子，“永做名酒厂金牌服务员”的华致酒行，现在尽管看似无忧，但长时间来看，受制于大酒厂，在职业的内卷之中，可能会越来越被迫。

参考资料：

《金六福：体育营销提高品牌》，华夏，王慧，2008

《非典型酒商吴向东，凭什么能成“吴教主”》，云酒头条，2016

(作者丨雷彦鹏修改丨刘肖迎）