本文来自微信群众号“锌刻度”，撰文/黎霖，修正/李觐麟，36氪经授权发布。
新年伊始，在线校这条赛道上已初步新的拼杀——抢占寒假商场，成为新的围住战。
易有道的有道精品课把价格压到3元2节语文课，作业帮“9元5节课”的试听套餐广告也一再刷屏……在这场招生围住战中，“低价”正成为首要战略。
2020年在K12教育工作获得首笔融资的VIPKID，于1月6日正式推出在线校“大米校”。VIPKID创始人米雯娟在发布会上宣告：“大米校收费将由家长抉择，家长根据上课满意度，交纳全额、80%或其他比例膏火。”
这在某种程度上预示着，大米校的实践收费将明显低于其他校公司。
这场令人始料未及的“低价战”，其实是在线教育企业们不得不负重前行的被逼之举。
刚刚以前的2019年，关于K12教育工作而言，是骚动的一年。
本钱遇冷、途径灵敏“洗牌”，导致大多数企业难以走出赔本困境，也成为了引爆这场“低价战”的导火索。
价格打折，效果也打折？在K12的赛道上，这一幕如同并不陌生。
9年前，转型K12领域的新东方正是仰仗低价突出重围，一战成名。
彼时，新东方优能中学以新初一、新高一的50元低价班，成功改动旧日北京K12练习商场格局，抢占了进口生源。
9年后，类似的“战役”表演，烽烟却早已由线下转至线上。与彼时简略粗暴的“低价”切入不同，此时各大在线校品牌妄图将低价玩出更多花招。
除却手机这块小屏幕，地铁站、公交站台和电视节目上，目之所及，都不难见到类似的低价课班广告……
实践上，2019年暑假前，在线教育企业早已如此短兵相接。
有业内人士预算，相关在线教育企业为本年暑期招生投入的营销费用总额逾越40亿元，为寒假投入的营销费用将逾越30亿元；对比暑假和寒假的时间，寒假营销的力度明显更大。
家长难免动心。“就这么几元钱，就算效果欠好也不亏。”刚给初二的儿子购买了“清北校”课程的徐月奉告锌刻度，虽然对线上练习的办法心存质疑，担忧隔着屏幕的效果一向不及实打实的讲堂，但“这个价格的确很诱人”。
“现在的练习班太贵了，动不动就上千上万，不报班又怕孩子输在起跑线上，花十几块钱先看看效果未尝不可。”徐月称。
锌刻度在试听了多家线上练习课程后发现，线上练习的首要办法为直播课程和录播课程，相较线下课程而言，线上校的课程时长大多更长，上课人数更多。
尤其是在低价直播课程的讲堂上，上百余名学生同时在线的情况很常见。正因此，直播间有学生宣告问题，教师极易忽视。
一家线下练习安排的英语教师马琳奉告锌刻度，“线上途径的比赛天然也会让许多线下安排被逼出场，比如我们往常90元一课时，寒假班90元能上12天的课。但价格打了扣头，上课的效果或多或少也会打扣头，我们称之为活动课。”
时隔半年，家长康瑞面临了解的低价班诱惑，已不为所动，“不会再踩相同的坑”。
“暑假的时分，给孩子报了一出名教育途径的3元拼团低价班，公开一分钱一分货。”康瑞发现，这个班为大班课并配备了班主任，但班主任很难跟踪到班上每位同学的听课情况，“孩子面临屏幕听课，难免开小差，几节课下来就很难再跟上发展。”
此外，虽然线上练习也设置了答疑环节，但担任答疑的教师是守时守时上线答疑，并非随问随答，“答复办法也挺唐塞，常常发份资料完事。”康瑞称。
好未来也曾在电话会议中坦言，2018年暑期校没有贮藏满意的师资力气去支撑这么多的线上课程。
但比起教育效果不佳，更令家长和学生讨厌的，是低价班上的推销套路。
“我可以了解低价班是为了吸引学生继续报其他班，但隔三岔五就收到满屏的课程推销微信，实在厌烦。”刚报了寒假试听班的路雪，在两天内就收到了数十条推销微信，教师不断劝说她急忙报名半年后的暑假班。
这并非个例。
在上，不乏此类质疑声。其间，一名在2019年11月报名了某途径直播课的高二学生，在上课期间收到来自教师的多条推销消息，并称，”说了这么多，只是想奉告一下，提前规划，权衡利弊，已然必定会报，为啥不赶上今天截止的优惠呢？”
“推销消息就是群发，雨后春笋拷贝给学生。”路雪称。
这其实正是这场“战役”的要害地址——低价进口班只是初步。抢先吸引生源后，前进课程续报率才是心怀叵测。
学生收到的推销消息
凛冬将至，能否仰仗“低价”围住？归于在线教育工作的激战，早在这场“低价战”之前就现已吹响了号角。
2019年，美联英语计划将于12月中旬在美国商场上市，估值约5亿美元，但出其不意的是，该计划在敲钟前夕流产。
这令人遗憾的一幕，不过是当下教育领域的一个缩影。回想2019年，数家教育培续安排封闭跑路、老牌教育安排面临退市危机，本就寒冬将至的教育赛道，又被不确定的政策泼上一盆冷水。
数据则更为直观。据企查查查询，2019年共12000家练习安排封闭，其间不乏在线K12公司。
但是，当教育公司大多仍陷赔本泥潭，在线校公司却初度宣告完结盈利。“跟谁学”仰仗直播大班课扭亏为盈，回身就赴美上市，宣告自身成为第一家盈利的在线教育公司。
盈利、上市的前景在这个寒冬季然诱人。校成为了在线教育公司的新战地，学而思校、猿教训、作业帮、小盒科技等公司均不惜重金树立校途径。
比赛之下，争抢学生的校公司营销本钱飞速上涨。
所以，以“跟谁学”为首的在线校，不得不初步这场“烧钱”之争，妄图成为9年前的新东方，以当下的更低价换来更耐久的获利。
但是新东方却再度逆流——早在2019年年初，新东方就发布了《关于实施K12班级业务低价班价格管控的奉告》，按照奉告，2020财年新东方或将吊销进口低价班。
这或是一个预兆：线下低价班的经典营销传奇，现在在线上如同再难简略拷贝。
获客本钱正成为难以忽视的问题。有媒体指出，当年的新东方可以将低价班的边缘本钱作广告费用，而现在的在线校还要为低价班甚至是免费班支付巨额的营销费用。
财报闪现，跟谁学在2019年三季度的出售费暴升965%，力推直播课的易在2019年三季度营销费用也同比上涨2.55倍。
米雯娟则在揭穿论坛上标明，VIPKID的获客本钱约为4000元，而且“这个获客本钱相对来讲，不论是比起线下仍是比起线上，都是低的”。
“我们的确都在烧钱，但不必定烧对了。”一名线上校的出售担任人奉告锌刻度，低价班虽然能快速引流，但留存率并不算太好。他地址的校对反复强调，“不能把低价班当作救命稻草，关键仍要放在教育质量上”。
高思教育在线业务担任人温鑫在接受媒体采访时也标明，低价就像裸泳，反而能证明安排实力。
我们都是低价，就看谁教育、服务上的领会更好。“在某种程度上，在线课程转化率能说明问题。一般的情况下，在线课程转化率在20%—40%之间，能抵达40%应该算不错的了。”
一个“丢失”的案例是：获客本钱约1300元、课程收费约1800元的学而思校，曾在暑期促销期定下了续费率80%的政策，但是暑假续报秋季班的实践续报率仅为65%。
“暑假的低价战也是硝烟弥漫，假设各家校留存率很好，这个寒假又何需再度烧钱？”上述出售担任人称。
下沉商场或又是一春已然这条赛道如此之难，各大校为何还要为此挤破了头？或是因为，赛道正不断拓宽，在线教育工作的潜力仍被无限看好。
艾媒咨询多个方面数据闪现，在线教育商场规划逐年添加，估量2020年可抵达4538亿元。
其间，占比最高的K12在线教育用户规划将增至3045.4万人，商场渗透率可抵达15.0%。
此外，比较2018年，2019年在线教育的融资体量均有所扩展，亿元以上的大额融资有添加趋势，且首要集中于在线K12赛道，2019年上半年融资数额前三名也都归于K12赛道厂商。
在这样的布景之下，各大在线教育公司难免等候，熬过眼下的冬季，春天就不远了。但是，怎样熬以前，依然是个难题。
往下沉去，成为了许多在线教育公司的一同选择。
不同于趋于丰满，比赛愈烈的一二线城市，三四线城市包括小县城仍是一片尚待开掘的新蓝海。伴随着经济水平的前进，三四线城市对在线教育的需求正不断凸显。
“应试教育引发的焦虑早就延伸到了全国，虽然我们在三线小城市，也不得不为孩子提前铺路。”80后家长张醒奉告锌刻度，他和同龄朋友都比上一代父母更接受在线教育，“小城市的线下练习安排很难招到名校的师资，但是线上的教师质量都还不错，能让孩子在三线城市听到北大清华的教师讲课，当然不错”。
在线教育公司们天然有所发觉——这将成为一片获客本钱相对更低的流量新凹地。
武汉、成都、西安等地，都初步得到在线教育公司的喜欢。布局正悄然发生明显的改动，学而思、跟谁学和作业帮正向“五环外”奔去。
其间，学而思校从9月初步新设武汉、成都基地，将原本位于北京的教训教师团队迁移至新基地。跟谁学和作业帮也初步在武汉、西安、济南等地布下新局。
但是，不论商场在哪儿，烧钱“买”学生究竟不是耐久之计。怎样让学生们在履历了一个假期的课程后，仍愿选择留下，才是要害。
客观来看，当本钱的浪潮逐步退去，回归教育质量与服务，或许才是在线教育公司继续前行的耐久动力。