【亿邦动力讯】跨境电商赛道现在不断“有热钱涌入”。

阿里巴巴前CEO卫哲兴办的嘉御基金，是最早一批看好跨境项目的出资组织之一，且有着对跨境企业独特的判别和惊人的预见性。

从2017年起，嘉御基金所看中的6家跨境电商企业，有4家成为跨境电商细分范畴最大的卖家或许途径，包含成功在A股上市、年营收近百亿元的消费电子品牌安克立异、正在准备IPO的家居卖家致欧科技、DTC泳装品牌Cupshe等。

每次都能踩准风口绝非易事。在卫哲眼中，这些被选中的“优质股”都具有哪些一起特质？

“咱们看好重视用户体会，仔仔细细做品牌、做产品研制的跨境企业。” 他对亿邦动力解说说。

卫哲认为，在跨境电商范畴，早年有多账号、多店肆的铺货型企业，前史证明这些公司能够敏捷起量，乃至在营收和赢利上到达十分可观的数值。但这一商业模式是不行持续的，由于其实质上不是在运营产品，而是在运营流量，他们给海外用户发明的价值很低，乃至为“零”。

当越来越多商家意识到，跨境电商是一个不行忽视的黄金途径时，横亘在他们面前的榜首个问题便是：先做亚马逊仍是独立站（具有企业独立域名的官方网站）？

卫哲给出的主张是：企业需求先弄清楚自己是“亚马逊友爱型”，仍是“非亚马逊友爱型”？假如是亚马逊友爱型企业，则主张“先做亚马逊后做独立站”。

他解说，有两个品类不是亚马逊友爱型：榜首，时髦类。亚马逊的界面和功用设计简练，时髦产品需求有更充沛的展现方法，正由于如此，跨境快时髦品牌企业SHEIN和Cupshe都是独立站发家。第二，产品需求组合出售的品类，由于亚马逊是“单品思想”，天然不适合需求“组合促销”的产品。假如企业运营的是上述“非亚马逊友爱型”产品，那么接受独立站是更适合的。

在巨大的年代机会下，我国跨境出海商家应该怎样判别形势？卫哲从跨境途径布局、产品定位及怎样沉积企业的长时间价值等视点，做出了相应的共享与回答。嘉御基金开创合伙人卫哲 在亿邦跨境电商大会讲演

以下为对话实录：

01 独立站不仅是风口，而是趋势

亿邦动力：您怎样看跨境电商“独立站途径”当下的炽热？

卫哲：风口会曩昔，但趋势必定是往那个方向走的，只不过是快慢的问题。

咱们现在看到，我国卖家在海外开独立站成为一种趋势，但这不是靠国内几十几百、几千个我国跨境卖家教育出来的，也不是现在才教育的，是这个土壤自身现已存在十几年了。

亿邦动力：能不能举例说一下，跨境电商在国内与海外有哪些异同点？

卫哲：美国顾客在曩昔10年以上的时间里，被本乡品牌商、途径商，重复教育要去品牌官网上买东西。你去购买任何一个品牌的产品，它必定鼓舞你上官网，新品上新、客户服务、会员积分等等悉数在官网。我太太到美国也不上亚马逊购物，她觉得上品牌官网就挺好的。

国内（企业）要去做B2C，直接面临的是京东、淘宝之间的竞赛，而且我国没有品牌方或许途径商，很介意把自己的官网做好，而且教育顾客（去官网购物）。所以我国没有这个土壤，而在海外有这个土壤，这是榜首个。

第二，有了土壤，是不是就能长出好果子呢？那就取决于海外的营销费用会不会一会儿涨的很高。在亚马逊上，卖家不需求有太多的营销才能和营销费用，但假如卖家做独立站，营销费用大幅度上升，那就有或许形成好土壤结不出好果实。可是，在曩昔五年，谷歌、Facebook等这些很重要的给独立站引流的途径，基本上它的广告投入的ROI是保持的比较合理的，没有暴升。

亿邦动力：有没有或许，越来越多我国卖家入局导致流量费用暴升等状况？

卫哲：不会，原因仍是得说回欧美的土壤。举个比方，比方Cupshe在海外做投进，虽然也在跟我国卖家竞赛，但必定仍是跟美国品牌竞赛更多，所以再灌一点我国品牌进去，它也不会像国内流量竞赛那么剧烈。

所以在海外做独立站，有两个大根底，一是有土壤（欧美的消费环境），二是肥料不贵（海外的广告投进费用没有呈现暴升），企业就有或许长出好果子。

亿邦动力：请问一下，您怎样看待跨境电商的开展进程？

卫哲：回忆跨境电商二十多年的开展史，从无到有、从弱到强，阅历了从萌发到生长、从扩张到老练的进程，可分为以下“三个阶段”：

榜首阶段，原始积累期，跨境电商主要是使用搜索引擎的免费流量来经商；

第二阶段，盈利生长时间。eBay、亚马逊等主流电商途径鼓起，我国卖家背靠国内供应链的优势，向海外输出许多低本钱、高质量的产品；卖家经过铺设海量SKU、选品的信息差，以及竞赛对手少，好货源加持等优势，吃到前期出海盈利。

第三阶段，品牌出海期。自2016年起，第三方途径揽入海量卖家，途径内竞赛日益剧烈，卖家毛利开端走低。与此同时，以Shopify为首的独立站SaaS建站途径进入快速生长时间，招引许多途径卖家入局独立站。

此外，卖家们开端意识到，不能仅凭流量、运营和吸引新客三大法宝挣钱，应逐步将重心从“搬砖卖货”向树立品牌改变。经过整理定位和战略途径，真实成为走出国门的“超级品牌”，这类公司往往也能取得更高估值。

02 选亚马逊仍是独立站，看这几点

亿邦动力：您认为，跨境卖家做独立站会比第三方途径开店更难吗？

卫哲：会做亚马逊的人，不必定会做独立站；但会做独立站的人，应该会做亚马逊。在亚马逊“建店”和独立站的“建站”是彻底不相同的逻辑。

由于独立站多了三大模块。首要，（在亚马逊上开店）只需求卖家把产品做好，不需求有比较强的推行才能，整个物流系统，亚马逊也一站式帮你处理了。而除了物流和营销流量这两大模块，在建站技能方面，哪怕卖家用Shopify做底层，上面也还得有个IT团队。假如企业能够做好这三个模块，（与亚马逊同品类）赢利率还相同的话，必定是毛利还要高。

所以，为什么我说不要容易做独立站。假如卖家的产品是亚马逊友爱型的，就赶忙先在亚马逊上做，比及企业赚到钱了，有必定规划了，再做自己的独立站。但的确有些产品，不是亚马逊友爱型的，卖家不得不从独立站开端做。

亿邦动力：企业布局亚马逊和独立站时，应该设置不同的定价战略或产品战略吗？

卫哲：企业做独立站的毛利应该比亚马逊高10%。独立站需求支付更高的物流履约、流量获客和IT团队建立的本钱，所以企业要考虑你的产品的毛利能不能比亚马逊高出10%，或许说你的客单价比亚马逊高出30%。

以Cupshe为例，他的独立站的客单价和毛利率，就别离比他做亚马逊高20%和10%。

一方面，的确独立站的产品或许以新品为主，而亚马逊会上架一些过季的产品，得把价格往下走一走；另一方面，亚马逊的客单价、客件数是小于独立站的，由于独立站的引荐组合才能比亚马逊强。

比方售卖泳装品类，在独立站还能够配套沙滩服、拖鞋等产品，但亚马逊悉数把产品拆开卖了，不支持产品组合出售。所以顾客在亚马逊上买一套两套，在独立站上买两套三套，这样一来，亚马逊的总的客件数就少于独立站了。

03 哪些跨境企业是本钱眼中的潜力股？

亿邦动力：嘉御基金在看跨境电商，尤其是聚集独立站企业时，有一套估值模型和方法论吗？

卫哲：跨境企业的产品，大多实质仍是消费品类，所以咱们会依照国内的消费的估值模型，但会给跨境加个意向条件：一是跨境的同一品牌的竞赛率有必要高于国内，二是相对竞赛少于国内。由于有出海才能的供货商、品牌方仍是少。

比方Anker卖充电宝，国内有那么多的卖家卖充电宝，（国内市场）没有Anker什么事。可是Anker在海外做到了一骑绝尘，华强北的人不敢卖了。不知道怎样卖到海外去了，所以咱们会给跨境电商的品类，比国内的同一品类，给多一点的议价。

给的市盈率倍数到市销率倍数，也会比国内企业高一点。这也是包含A股上市今后，Anker比国内的企业市盈率要高一点，很重要的原因是，Anker的议价才能、毛利才能、净利才能要高于国内的出资，包含增加也应该高于国内的消费。

亿邦动力：现阶段您在看哪些跨境项目？哪些是像Outer相同的公司？

卫哲：像Outer这样的公司还有许多。咱们看到一个做电竞椅的企业，一年三个亿的赢利，就一个电竞椅产品。一个做大麻灯的企业，一个月四千万赢利，这些都是走极致单品的道路的。

我还看过南京的一家公司，零库存，订单到了之后24小时加工，24小时发货，5个工作日到美国。由于它的产品客单价太高了，不敢备货。

亿邦动力：嘉御基金怎样为看中的跨境项目“赋能”？

卫哲：有些潜在水下的太单一的爆款，咱们先教导他。比方，做电竞椅的卖家，咱们辅导他未来开展的两个方向：一是走“不带电”的一般家具的方向，二是持续走“带电”的电竞椅方向，然后持续做好产品的研制，比方未来有没有或许，在电竞椅上增加“摇柄把手”的功用，让顾客在体会上更有“感同身受”的感觉，适合于更多消费场景，比方3D家庭影院。

这里边其实也触及了一个“器件”+“耗材”的理论。便是企业做产品，现在是在卖“器件”，但今后必定要想方法把“耗材”增加。

在复购这一块，用户再去买一把电竞椅的概率很小，但能够为消费再多增加几个模块。卖“大麻灯”的卖家，一盏灯能够用4年，但能够持续研制配套的“耗材”的产品，比方做一个能够“AI辨认大麻叶子长势”的摄像头，做一个能够“上肥”的喷淋，这样今后企业的幻想空间会更大，不然“大麻灯”卖一个少一个（回头客），但假如企业能够供给一个完好的智能化的处理方案，那议价天然又不相同了。

所以咱们不是容易地看到一家公司就投，而是看准今后还要“躬身入局”。

最初咱们就问Cupshe，你是要拓品类仍是拓品牌。假如要拓品类，那就能够再做一个“滑雪”的品类，这样就危险对冲了（夏日卖泳装产品；冬天卖滑雪产品）。假如要拓品牌，那就能够拿品牌授权，做成一个“泳装调集店”的版别。

Cupshe的开创人最终决议，先拓品牌再拓品类，由于拓品类意味着你的供应链再来一遍，或许要三四年才能把（滑雪）供应链打造好，才能把产品做好。所以，相同的才能和精力，仍是在泳装供应链里边，先往高端品牌走一走。