稳妥营销员数量2年锐减331.1万人没有跌至谷底

本报记者冷翠华

银保监会日前下发的《关于2021年末稳妥公司出售从业人员执业挂号状况的通报》（以下简称《通报》）闪现，到2021年年末，全国稳妥公司在稳妥中介监管信息体系执业挂号的出售人员（以下总称“稳妥营销员”）为641.9万人，较2019年年末顶峰时期的973万人锐降331.1万人，降幅达34%。

稳妥营销员数量大滑坡，既有疫情等外部要素的影响，也是职业开展的必然结果。在业内人士看来，滑坡现象没有见底，本年稳妥营销员数量或许会持续削减。要想改动稳妥业当时的开展窘境，稳妥公司需求深化推动营销员准则革新，还需在产品规划、服务定位等方面妥善布局，留住人才，推动职业高质量开展。

稳妥营销员2年削减超三成

《通报》数据闪现，到2021年年末，国内稳妥营销员共有641.9万人。与之比较，2019年和2020年的稳妥营销员数量分别为973万人和842.8万人。由此可见，近两年来稳妥营销员数量在加速丢失。

回溯2014年，我国稳妥营销员数量仅为325万人。2015年，稳妥营销员资格考试撤销，稳妥从业人员快速添加。

清华大学五道口金融学院我国稳妥与养老金研讨中心研讨总监朱俊生对《证券日报》记者剖析称，稳妥营销员资格考试的撤销大幅降低了职业准入门槛。稳妥公司为了快速做大规划，通常会采纳“人海战术”，这是前些年稳妥营销员数量快速添加的主要原因。

但是，“人海战术”恰如一把“双刃剑”。业内人士表明，许多营销员涌入后，在奉献保费收入的层出不穷，也导致投诉量和退保率激增、自保件问题凸显，金字塔式营销员结构的坏处有所闪现。寿险业流传着一句话：“增员便是增客户。”不少人在“年薪百万不是梦”的宣扬标语的招引下参加营销部队，随后却发现，在向亲朋好友卖完保单后，难以持续拓宽新的客户，也就难以持续留存下来。

“内部开展形式的坏处，一旦遇到外部环境改动，将一起导致营销员数量呈现大滑坡。”朱俊生剖析称，从内部要素看，是“人海战术”逐步暴露出严峻的问题；从外部要素看，疫情的影响、宏观经济的持续低迷、群众对未来开展的失望预期，都会影响顾客对稳妥的需求。

对外经济贸易大学稳妥学院院长谢远涛对《证券日报》记者剖析称，传统的稳妥营销员体系呈现“金字塔”结构，处在“塔底”的新人收入较低、掉落率较高。“前高-中低-后无”的佣钱分配机制，也令从业人员十分短视，营销员会把更多精力用于发掘新客户上面，缺少供给后续服务的动力。无论是营销人员的结构仍是佣钱分配形式，都让稳妥营销员难以留下更多、走得更远。

普华永道我国金融职业管理咨询合伙人周瑾以为，两大原因导致稳妥营销员数量呈现大滑坡。一是监管驱动的营销员清虚，导致许多虚挂的人力被除掉出去；二是稳妥业转型进入深水区，保费收入增速放缓，顾客需求呈现改动，叠加疫情对顾客购买力和获客场景的影响，稳妥营销员的展业难度显着加大，在收入下降后，掉落率也显着走高。

营销员数量或持续削减

近两年，稳妥营销员数量已丢失331.1万人。其间，2021年就丢失了200.9万人，丢失速度进一步加速。业内人士以为，营销员数量下滑没有见底，未来仍有进一步下滑或许。

“本年稳妥营销员数量或许还会往下走。”朱俊生表明，一方面，人身险职业短期仍面对巨大添加压力，对稳妥营销员来说，卖不出去保单就意味没有佣钱收入，时刻一长就只能脱离。另一方面，在职业全体开展晦气的局势下，各家险企都在探究转型，改动以往的“人海战术”，力求提质增效。但到现在为止，革新作用没有闪现，存量营销员的全体结构没有显着改观，估计短期内稳妥营销员数量仍或许会持续下降。

周瑾以为，现在稳妥业革新处于深水区，各方面的问题仍没有得到底子处理，职业运营形式也没有产生本质上的改动，稳妥营销员的才能仍无法拆阅职业高质量开展的需求，所以未来营销员部队仍或许进一步精简，营销员数量仍将进一步下滑。

谢远涛剖析称，往后稳妥营销员将进行更深层次的结构调整，“二八规律”将会在稳妥营销范畴有所表现，少量高质量的专业稳妥营销员将占有大部分的市场份额。在传统稳妥营销员数量缩水的层出不穷，独立代理人或许会成为重要添加极；打破传统的代理人结构和佣钱准则后，有望留住更多的高品质稳妥营销人员。

稳妥业革新需体系性推动

稳妥营销员数量大滑坡，并非仅仅“点”上的问题。要处理这个问题，也需求采纳体系性办法，既要对营销员准则本身进行革新，也要对稳妥公司战略方向、运营形式等方面进行晋级。

周瑾以为，营销员数量滑坡的现象，本质上凸显了稳妥业传统运营形式已无法习惯高质量开展的需求。要处理这一问题，首要，要从职业战略方向和运营形式下手，从客户视角动身，针对细分客群的特征和稳妥需求做出精准剖析，在产品开发和服务形式上进行革新。其次，匹配不同客户的需求，在营销方法和营销员部队的招募、培育等方面进行革新，提高途径才能和价值发明，实在拆阅客户需求。

谢远涛指出，营销员数量滑坡的背面，反映出稳妥业开展的问题所在。近年来，稳妥产品同质化问题凸显。例如，银保途径的肯定出售主力是增额终身寿险，开门红期间险企大多聚集于快返年金产品，在此布景下，市场竞争益发聚集在价格和鼓励费用上，影响了稳妥市场的可持续开展。因而，要处理营销员数量滑坡的问题，险企有必要从产品规划、服务定位以及后续开展方面都进行妥善布局。

朱俊生以为，关于稳妥营销员数量滑坡的问题，需求稳妥公司、稳妥营销员以及监管部门多方面合力处理。首要，稳妥公司要改动原有的“人海战术”形式，经过机制设置、体系训练等方法推动稳妥营销员向高质量、精英化方向开展。其次，稳妥营销员需求不断提高专业本质。跟着顾客稳妥认识的增强和专业度的提高，加上获取信息的途径添加，稳妥营销员有必要拿出自己的专业水平，才能将适宜的产品卖给适宜的人，为顾客发明价值的层出不穷，也完成本身的久远开展。第三，监管部门在推动稳妥营销员佣钱准则革新时，应掌握好时机和力度，防止加重当时稳妥业面对的严峻局势。例如，如果在当时革新佣钱准则，降低首佣份额、拉长佣钱发放周期，或许会导致稳妥营销员的短期收入更低，进一步加大稳妥业招引优秀人才的难度，令稳妥业的开展愈加困难。